疫情时期，初创企业“开源节流”指南 | 红杉早期学院大咖支招

当不可抗力来袭，很多企业把工作的第一优先级目标变成了“活下去”。
对于抗风险能力较低的初创企业来说，面临的挑战可能会更大。这也是考验每个创业者如何更好地“开源”（融资）和“节流”（现金流管理）的时刻。
本周四，“红杉早期学院”在线上举办了一场主题为“疫情阶段的融资策略和初创企业的现金流管理”的分享。为创业者出谋划策的嘉宾是光源资本创始人、CEO郑烜乐和浦发硅谷银行行长、硅谷银行亚洲总裁陆珏以及浦发硅谷银行北京分行行长李周恒。120多位红杉早期成员企业的CEO和高管参与了这场干货满满的活动。
“红杉早期学院”是红杉中国种子基金为早期成员企业赋能的交流平台，不定期选择企业最关注和最具实操价值的主题，利用红杉遍布全球的资源，邀请业内顶尖的专业人士同成员企业分享探讨、答疑解惑。

现状篇：

如何客观地评估目前局势和自身状况？

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郑烜乐

光源资本创始人、CEO

对于创业者来说，疫情虽然在短期内会造成劳动力和生产资料短缺、交通物流不便阻碍交付、内部现金流压力剧增等问题，但长期来看，我们需要客观分析这场疫情可能带来的变革趋势和机遇。

▨ 第一，人的生活方式的变化。主要体现在人与人以及人与信息、商品、服务的交互方式。
1.“宅经济”迎来进一步发展，移动互联网可能获得第二次人口/时长红利，从事线上文娱、教育、电商的企业会从中得到机会。
2.到家服务业务渗透率会获得较大提升，这将对以O2O、生鲜到家、外卖为主营业务的企业带来利好。
3.疫情会让人在未来一段时间内高度重视医疗健康，因此医疗科技企业会迎来发展的红利期，尤其是以互联网医疗、医药电商、医疗保险为主营业务的企业。

▨ 第二，企业生产方式的变化。
1.智能化办公会迎来发展红利期。智能办公、线上协作平台、视频/语音会议系统会成为越来越多企业的工作标配。
2.对于人力密集型行业来说，这会促使管理者对企业进行科技化改造，降低人力成本的同时提升效率。
3.灵活用工渗透率快速提升，“零工经济”可能迎来新发展。
▨ 第三，政策利好将刺激经济回升。
1.新冠疫情的传播范围广，因此一系列防控疫情的政策对于2020年上半年的经济会产生较大影响。
2.疫情结束后，政府有望出台一系列政策措施，在适度宽松的货币政策、科技创新政策和区域政策的大背景下进行深化，并辅以经济刺激政策，对新经济产业的长期发展依然是利好的。
除此之外，企业需要评估自己在这一特殊时期受到的影响。受疫情影响严重的企业、中轻度受损企业和疫情时期业务有增量的企业，需要采用不同的策略。

▨ 第一，对于受疫情影响严重的企业：
1.果断砍掉6个月内无法成为利润中心的业务。
2.调整渠道策略和销售体系，提升回款激励，将固定成本转化为变动成本。
3.我们有客户在疫情开始后一个月内完成了50%的人力灵活用工，快速把现金流管理到相对安全的状态。
▨ 第二，对于中轻度受损的企业：
1.切忌增加不必要的新业务尝试和资本性投资，以经营安全为第一优先级。
2.建立危机应对体系，筑好企业经营安全防火墙。
3.调整产品和服务机构，针对新的人口流动/生产组织场景推出新的服务和产品。
▨ 第三，对于疫情时期业务有增量的企业：
1.积极寻求投放策略的调整，抓住增长机遇。
2.练好内功，区分业务利好的长期因素和短期因素，把握短期因素、转化为长期留存。
3.打磨好产品，服务依然是王道。
4.头部效应明显的行业，积极考虑行业上下游整合。

融资篇：

如何在特殊环境下保持融资节奏？

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企业需要认识到一点，融资是帮助企业渡过难关的工具。对大多数融资失败的企业来说，最终需要从增长、模型、现金流和组织建设的角度寻找原因。

特殊时期的融资策略和自身评估一样，需要从受疫情影响的程度出发。但总体需要做到战略谨慎乐观——投资的反弹或可快于疫情的结束和经济反弹，战术上严阵以待——合理预期、科学计划、周密执行。
▨ 第一，对于疫情影响严重的企业：
1.活下来第一原则。
2.启动融资时，不计较估值，经济受损会反映在估值和条款，此时，平衡、合适和速度比交易金额更关键。
3.强化现金流管理，增加多种融资工具，尽快与老股东商讨过桥贷款/CB。
4.考虑在有下行保护的基础上适当引入业绩复苏条款。
▨ 第二，对于中轻度受损的企业：
1.活下来第一原则。
2.强化现金流管理，增加多种融资渠道，只有先活下来才能在被清空的跑道上畅行。
3.小步快跑，降低决策门槛，同时保持与老股东的良好沟通，积极向资本市场沟通企业受影响情况和恢复情况，帮助投资人重建信心。
4.科学管理所有交易时间节点，在每个关键节点到来之前准备充足的可落地的备选方案。
▨ 第三，对于疫情时期业务有增量的企业：
1.切忌趁机提升估值，应以交易快速与安全为第一原则。
2.区分好短期和长期因素，并消化短期因素为长期因素，做充分的局部价值挖掘。
3.拿够资金，考虑布局和整合产业链，提升业务效率和规模。

现金篇：

企业怎么做才能保障现金流？

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陆珏

浦发硅谷银行行长、硅谷银行亚洲总裁

在红杉资本与浦发硅谷银行近30年的合作历程中，两家机构共同见证了很多周期变化，也见证了很多困难时间。依据长期统计发现，每次在周期的底部都会有非常伟大的企业诞生，我们也相信在今天这个环境，未来5年、10年会有更多伟大的企业是从2020年这个时间点孕育出来的。

目前阶段，我认为企业在现金管理上可做的工作包括两方面：“高筑墙”，“广积粮”。
“高筑墙”关乎企业核心价值提升，是CEO应该关注的首要问题。它是每位CEO、投资人面对不同市场变化时，应当每天思考、打磨的事情，包括企业战略如何迭代、商业模式，以及如何精细化运营、管理，打磨团队等。
“广积粮”就是现金管理。当一家企业现金管理做得好，任何市场的挑战都可能是你的机遇。事实上，许多企业最终出现问题，都体现在现金管理、资金流动性上，未必是企业运营不够好、战略没有选对。

企业最重要的现金流包括三种：
1.经营性现金流，来自日常的运营和管理。

2.股权融资现金流，从不同类型的基金获得的支持。

3.债权融资现金流，包括传统银行贷款、来自政府平台支持的银行债权、债权基金和风险贷款四种类型。

在不同阶段，企业现金流来源，即三种现金流的比例各不相同。企业CEO需要与相关财务人员，包括投资人、银行一起，根据企业所处阶段、行业，为企业做最好的配置，做好最优决策。

通过长期观察几百家现金管理优良的企业，我们发现了三个现金管理原则：
▨ 第一，未雨绸缪。我们鼓励科创企业预留未来12个月所需要的现金流，来面对市场和融资不确定性的情况。当市场下调时，企业会有足够弹药，用相对低的成本去扩张市场、扩张供应链、招募人才。
▨ 第二，精准聚焦。聚焦有两个层面的含义：一是，资金使用要非常专注。我们建议不要用撒胡椒面的方式花钱，把资金用在刀口上，用在真正提升企业价值、提升核心竞争力的领域；二是，要用好创始人的时间和精力。有些企业会采用小步快走的方式进行融资，但这恐怕会浪费企业家的时间和精力。
▨ 第三，按照阶段，做最优决策。从债权融资角度，企业需要清楚不同阶段的信贷资产是什么。企业的信贷资产有三类：一是房产、机器等固定资产，应当在最需要的时候再动用；二是企业经营性现金流，在企业经营性现金流闭环链条里，有一家核心企业付款能力得到银行认可，就可以向银行申请供应链融资，在企业拓展规模时使用；三是企业的核心价值，银行风险贷款看重的是企业价值、未来的成长性，这类贷款应当尽可能多地尝试申请。
在不同阶段，创始人应根据企业的信贷资产、获取资金的成本、企业经营的决策点等，按照战略优先级做好融资的最优决策。

郑烜乐

光源资本创始人、CEO

特殊时期，创业者要给自己企业的财务状况做个“体检”，尤其要针对“三表”——资产负债表、利润表、现金流量表——所反映的问题做详细对策。这个阶段，现金为王、效率优先、精细管理、充分沟通是财务管理的重要原则。

▨ 第一、资产负债表：
重点检查应收账款的可回收性、存货的可变现性、固定资产投入/投资的价值创造能力、应付账款的时间计划、不要忽略或有负债。
后续行动要重点做到：
1.评估上下游受灾情况，考虑资金链断裂后果，加大回款力度，善用折让、贴现、保理等工具。
2.积极处置高龄存货，停止新增回报周期较长的资产投资。
3.制定周密有序的付款计划。
准确预估未在负债表中体现的：已签约的不可撤销的采购合同、租约，无法履约造成的损失和赔偿责任，裁员成本等。
▨ 第二、利润表：
第一时间重估经济模型，包括成本重估、精细化核算、利润中心、收入预测、费用预算和招聘计划等。
后续行动要重点做到：
1.最保守地估计经济模型，充分消化不确定性。
2.考虑暂时砍掉/停止扩张6个月内无法成为利润中心的业务。
3.评估需求、供给、履约变化对业务的影响，最保守地对收入预测进行重估。
4.充分考虑开工晚/实施难/交付难情况下成本结构的变化，考虑替代方案优化成本结构，尽量降低、摊薄固定成本或用变动成本替代固定成本。
5.砍掉不必要的费用和人员招聘。
▨ 第三、现金流量表：
要时刻关注账上余额，对往来账款期进行评估、预测现金流滚动情况，重新评估今年投资性现金流的计划。
后续行动要重点做到：
1.下调现金支付审批门槛。
2.增加对流动资金的监控，准确预测每个月的现金收支，避免现金短缺。
3.设定融资预警线，并做好融资准备工作，具备随时启动条件。
4.砍掉不必要的对外投资。

工具篇：

债权融资如何做？

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李周恒

浦发硅谷银行北京分行行长

风险债权融资在美国相对成熟，2019年美国风险债权资金规模约100亿美元，但在中国，风险债权融资对多数企业来说相对比较陌生。

从投资研发到产品认证，再到市场认证及快速发展，这三个阶段的企业基本都可以纳入风险债权融资的对象。通俗来讲，就是从A轮到C轮的企业，都可以通过风险贷款的方式获得资金支持。
科创企业为什么要去考虑风险债权融资？因为它们不断需要补充现金流。一般，科创企业完成一轮融资时，基本上有12个月的现金流，叠加风险贷款融资后，即可将现金流延长到12至18个月。这样，企业就有足够的时间完成发展里程碑，在下一轮融资时，不需要稀释过多股权，这是风险债权融资的核心价值。
引入风险债权主要有三个节点：
一、股权投资前。企业进行股权融资的节点上，银行可以帮助他们设计解决方案，在股权投资之上叠加风险债权，这样企业获得的资金就能支持长达18个月的快速发展。
二、两轮融资中。在两轮融资之间这个节点加上风险债权，可以帮助企业实现过渡得更顺畅，下一轮融资来临时显得更为从容。
三、股权融资后。企业股权融资之后的节点上，此时公司材料比较齐全、数据最新、资本市场热度高。这时，风险债权作为一个重要补充，使得企业拥有充裕资金实现业务发展，而不必考虑过早稀释股权。

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